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借父母20万装修房钱 2年后她把年销售额做到1500万
网址:www.manalil.com 编辑:长沙社区通 时间:2019-09-27 点击:

在飞速变化的市场环境中谈核心竞争力其实很难,有时候不如换个方式去思考消费者需要什么,把合适的产品卖给合适的人,会更有效地撬开市场。

蒋艳,湖南省邵阳市隆回县人。从小喜欢穿漂亮衣服的她,专科选择了广告设计专业。2009年毕业后,蒋艳在县城开了家服装店,生意做得很红火。2015年,同时经营着3家服装店的蒋艳,一年纯利润就有20多万元。但好景不长,电商的发展对蒋艳的服装生意冲击很大。2016年她赔掉30几万元,被迫关了所有门店。原本赚钱的买卖没有了,蒋艳必须另谋出路。

嗅到商机

逢年过节很多人都会买一些土特产回家,而蒋艳的老家隆回县少数民族较多,他们生产的一些民族特色产品很受欢迎。这让蒋艳有了一个想法,在网上卖当地土特产。

如今互联网已经成为很多人的生活方式,蒋艳更是认准了这条路。她花8000元租下一个10平米的门店,可开网店蒋艳并不在行。那段时间,她每天都泡在网上查资料。有一天,蒋艳看到有关部门要举办一场互联网活动,她二话没说就花了1980元买了张会员票。

江苏快3平台活动结束,蒋艳收拾行李去火车站准备回家。这时,她在酒店大厅里遇到一个人。这个人就是这次活动中发言的讲师。蒋艳趁机把自己想在网上卖农产品的事告诉了他,没想到对方的一番话,让蒋艳信心倍增。

当时,在隆回县还没有做得比较出名的品牌,这对蒋艳来说,其实有很大的发展空间。对方建议蒋艳,可以先把自己的产品做一个梳理。在县区域做品牌,最重要的就是要有自己的拳头产品,蒋艳下意识地想到了龙牙百合。

江苏快3平台龙牙百合,掰开来的叶片像牙齿的形状,因此得名。这种百合瓣形肥大,略有些黄色,单体的个头大于普通百合,被评为国家地理标志产品。蒋艳的老家隆回县是龙牙百合的主产区,也被誉为“龙牙百合之乡”。

选好了产品,蒋艳马上赶回老家去做市场调研。她发现,龙牙百合在当地很受消费者喜欢,可种植户就是赚不到钱。

江苏快3平台龙牙百合每年10月份开始种植,第二年8月可以收获。在收获的时候,要先拔掉枝叶,再用锄头挖出埋在地下10厘米左右的龙牙百合。一旦挖坏,就卖不上价了。被挖出来的龙牙百合保鲜是关键。必须要在两个小时内掰成瓣状,在太阳底下晒干,否则两天之内就会腐烂,长出黑斑,从而影响口感。

然而8月的收获季,也伴随着隆回县雨季的来临,这时候要想把龙牙百合及时晒干,就更难了。农户们要把百合放在火炕上连续烘烤3天才能彻底去除水分,方便保存。期间要不停地翻动百合,即使在夜里也不能间断。

通常,7斤新鲜的龙牙百合只能晒成一斤干货,主要通过经销商,出口到东南亚等国家。在种植上,龙牙百合还有一个致命弊端,就是不能连作。同一块地只能种一年,第二次种植要间隔三到五年,土地成本很高。再加上繁琐的加工方式,抬高了龙牙百合的种植成本。按照一亩地一年可以产3600斤到4000斤的鲜龙牙百合,种植成本一斤至少6元钱左右。赶上市场行情好,一亩地能让种植户纯赚4000元左右,可行情低的时候,一斤赔三四元钱还不一定有人要。很多种植大户,辛苦一年赔十几万元也是常有的事儿。

江苏快3平台龙牙百合的市场行情不稳定,蒋艳却从中看到一个商机。2017年6月,她把自己父母准备装修房子的20万元钱借过来,成立了一家公司,蒋艳准备大干一场!

   不能低头做产品,要清楚消费者需要什么

但万万没想到的是,一件棘手的事情,让蒋艳面临着巨大考验。

江苏快3平台在隆回县山界回族乡大坪村,80%的农户都会种植甘蔗,并自己加工成红糖。2017年,甘蔗迎来大丰收,这里的农户却发了愁。

江苏快3平台以前甘蔗产量小,加工的红糖在集市上就可以卖出去。因为品质好,最贵的时候一斤可以卖到25元。看到高收益,不少村民就开始跟风,可量大了仅靠当地集市根本消化不掉。2017年,30多户村民加工的137000多斤红糖出现滞销,如果再卖不出去红糖就会坏掉。

眼看着要赔钱,村民们都坐不住了,他们四处打听,最后听说蒋艳能在网上卖东西,就抱着试试看的态度,找到她请求帮助。

江苏快3平台农户辛苦种出的东西卖不掉,那种急切的心情让蒋艳无法拒绝,可究竟怎么卖出去,蒋艳心里也没底。

每年10月是甘蔗的收获季节,砍好的甘蔗打包好,在甘蔗收获的季节,为了保证红糖的纯度和口感,只有刚刚砍下12小时以内的新鲜甘蔗,才可以用来榨汁熬糖。所以做红糖也跟晒龙牙百合一个道理,拼的是时间。甘蔗一砍断就得趁着新鲜劲儿,马上运送到红糖加工厂。

大坪村古法熬制红糖的手艺,已经传承了600多年。要加工出上好的红糖,必须得经历18道古法工序。每年都会一个多月时间,村民师傅要24小时轮流熬制。从点火的那一刻开始昼夜不熄,直到把这一年的甘蔗全部熬完。

加工过程繁琐,又纯靠人工完成,大坪村的红糖制作成本很高,产量一大就很难卖出去。但也正因为如此,蒋艳反而想出一个推销红糖的策略。

从品质出发,在产品上附加当地传统文化,蒋艳开始给以前参加活动认识的朋友发消息,并邀请他们亲自到隆回县了解当地红糖的传统制作工艺,很快就得到不少朋友响应。一个月时间,蒋艳就把13万斤的滞销红糖全部卖出。

江苏快3平台30户村民因为蒋艳赚到了钱,可她自己不仅一分钱没赚到,还赔了8万多,因为给客户快递红糖的费用都是蒋艳垫付的。但尽管如此,看到村民嘴角洋溢出的笑容,蒋艳觉得值。

红糖的问题解决了,可对蒋艳来说,只是个开始。

江苏快3平台很多客户发来反馈,说这是他们吃过的最丑的红糖。红糖的口感虽好,但因为没有标准化,大小不一,品相差。为了让今后红糖滞销的事儿不再发生,蒋艳要求农户做出改变。

农户制作出来一斤红糖的成本在6元左右,行情好的时候,市场上能卖到8-10元一斤。蒋艳却和农户签订合同,她要统一按照16元一斤的价格收购。这么高的收购价,蒋艳就只有一个要求,全部制作成这样的小方块。

江苏快3平台经过统一包装后的红糖,方便携带,受到消费者认可。2018年,蒋艳一次性卖出30多万斤红糖,不仅农户不再担心红糖滞销了,蒋艳自己也赚到100多万元。

初步成长的小公司,让蒋艳看到希望。

好产品一定要找到对的人

打造自己的农产品品牌,一直是蒋艳想做的,而龙牙百合是她的突破口。可蒋艳要从哪下手呢?

龙牙百合淀粉含量很高,打成粉之后黏稠度更好,如果跟面粉结合很有嚼劲,蒋艳想开发一种龙牙百合面。

之前收购红糖,让蒋艳意识到标准化的重要性,而这次她也制定了收购百合的标准。蒋艳把农户收购的龙牙百合分成两种,一种是重量不到半斤的小百合,以12元一斤的价格收购,主要用来做百合面。另一种是超过半斤重个头较大的百合,以15元一斤收购,从地里挖出来后,立即用餐巾纸简单的密封包装,快递发往全国各地。这样一来,百合的水分会被餐纸吸收,干燥状态下保质期可以延长至一个月。经销商收购龙牙百合的价格是10元钱一斤,但蒋艳给出的收购价最高能达到15元一斤,很多种植户都愿意把龙牙百合卖给她。

江苏快3平台产品有了,接下来就是该怎么卖?龙牙百合面中,百合占30%,面粉占到70%。每斤的成本在30元左右,蒋艳就定价一斤面48元。这么贵的价格,再好的面条,消费者也很难接收,可蒋艳倒是对自己很有信心。

蒋艳发现,面条很难打开市场,但依然会有一些高端人群,只重品质不在意价格。老家县城里消费水平有限,所以一方面,蒋艳想通过经销商和代理商,将客户群体定位在一二线城市;而另一方面,主打龙牙百合面,服务县城的高端人群。

江苏快3平台蒋艳想到自己孩子小时候经常会吃一些挂面,这让她有了一个灵感。现在家长为让孩子吃上健康有营养的食品,都比较舍得花钱,蒋艳就特意制作出一款儿童面。她通过朋友圈推销给宝妈和月子中心,并把龙牙百合面的制作过程拍成视频,增加客户对产品的信任度。用儿童面带动成人面一起销售,蒋艳逐渐打开了市场,2018年仅半年时间,销售额就达到700多万元。

龙牙百合让蒋艳找到突破口,之后她又通过精准定位消费群体,把合适的产品卖给了合适的人。农户赚到了钱,蒋艳也在县里开始小有名气。有一天,蒋艳接到一个电话,让她再次面临一个新考验。

小沙江镇,有20000多亩的猕猴桃种植面积,可绝大多数是零星种植。每年9月底的采摘季,1元钱一斤的价格都没有经销商愿意收。

刘东益,隆回县小沙江镇镇长,当时给蒋艳打电话的人就是他。刘东益也想请蒋艳帮忙推销农产品。

电话撂下的第二天,蒋艳就开车3个多小时,赶到小沙江镇。可眼前的一切,让她傻了眼。

江苏快3平台种植猕猴桃的地方杂草丛生,这一坨那一块的,很难为产品找到一个定位去推。在小沙江镇,种植猕猴桃的村民很多,但种上之后他们就不管了,全靠自然生长。到了采摘季,猕猴桃个头大小不一,经销商都不愿意要。

没人要的猕猴桃,村民就只能把它扔进地窖,留着酿酒自己喝。在小沙江镇没人想过要用猕猴桃来赚钱,但镇长刘东益希望靠蒋艳帮助百姓增收。

看到这些卖不出去的猕猴桃蒋艳也很发愁,她顺手摘了一个尝了一下,没想到口感让她十分惊喜。

江苏快3平台小沙江镇平均海拔在1350米左右,因为光照时间长,猕猴桃的含糖量很高,蒋艳一下子来信心。她邀请龙牙百合的经销商和渠道商来到小沙江镇,还找到政府出面。

2018年9月23日,蒋艳牵头举办了小沙江镇猕猴桃产品推介会。推介会上,湖南省内的媒体也做了宣传报道。10天时间,1600吨猕猴桃被来自全国各地的经销商一抢而空,销售额达到5000万元,带动了全镇种植户人均增收1000元。

 

然而蒋艳并不满足,她把眼光放到未来,倒逼农户在种植管理上进行改变。

江苏快3平台蒋艳跟一些种植户签订合同,以不低于5元的价格收购,但是单果重量要达到30克以上,且不许打农药,不许施化肥,只能施农家肥。

按照蒋艳的要求,200亩种植基地一改往日的种植管理。现在一年过去了,小沙江镇的猕猴桃个头更大,每一个的重量至少在50克以上,结果也更多。

蒋艳对龙牙百合、猕猴桃和红糖等产品,进行统一包装和宣传。到了2018年底,最多的时候每天能有4000左右个订单,年销售1000多万元。

与旅游资源相融合,给产品赋能

蒋艳的事业正在飞速运转,可有件事让她很苦恼。猕猴桃每年9月底是销售旺季,但是销售周期只有一个月。新鲜的龙牙百合销售季节也只有每年的8月和9月。在其他时间单靠龙牙百合面来维护,很容易丢失客源,不利于品牌的进一步推广。怎样才能增加客户粘性呢?

江苏快3平台蒋艳经常一个人开车到隆回县的各个乡镇收购农产品,农户都会热情地邀请蒋艳来自己的家里作客。一次偶然的机会,蒋艳还真找到一个好方法。

湖南省隆回县虎形山瑶族乡居住着一个瑶族的一个分支——花瑶,因服饰独特、色彩艳丽,特别是女性挑花技艺异常精湛,故称“花瑶”。

江苏快3平台花瑶传统的挑花技艺,以及村民演唱的呜哇山歌,在2008年被评为国家非物质文化遗产。村民表演的炭花舞,也在2007年入围湖南省非物质文化遗产。但这些非物质文化遗产都面临着同样的窘境,传承人越来越少,面临失传。瑶族村民居住在大山深处,交通不便,外面的人进不来,里面的好东西更传不出去。蒋艳就想,如果把农产品跟当地的旅游资源融合在一起,不仅能为瑶族百姓增收,还能给自己的产品赋能。

蒋艳每个月都会从龙牙百合面的订单中,随机抽取来自全国各地的10名幸运客户,再邀请10个媒体人和经销商来体验这里的风土人情。所有人的来回机票,蒋艳全部报销。

江苏快3平台邹恩萍是蒋艳的经销商,两人从2019年初开始合作。这一次,邹恩萍也是蒋艳邀请来的客人之一。在这里体验三天瑶族的生活,和瑶族百姓同吃同住,客人走的时候,也会买一些挑花刺绣等产品作为纪念。在当地媒体的推广下,虎形山瑶族乡正吸引着越来越多的游客来到这里。蒋艳也通过这种方式,增加当地百姓的收入,同时自己公司的销售额也增加了400多万元。

现在只要农户有需求,蒋艳就一个人开车去村里,尽可能满足他们。越是逢年过节,蒋艳就越需要大量的资金来收购农户的产品。资金流转不开,是蒋艳面临的又一个难题。

要想做大做强,就必须降低成本

2019年初,蒋艳接到一个电话,对方提出要跟她合作,还说要给她投资3000万元。钱来了,蒋艳却拒绝了,这又是为什么呢?

百合莲子粥,是龙牙百合最常见的食用方式。蒋艳经常把自己做龙牙百合的视频,上传到朋友圈,得到了越来越多的人关注。2019年2月的一天,她接到一个叫徐桦的人打来的电话。

之前的一次偶然,徐桦认识了蒋艳并加了微信,虽然之前没有联系过,但经常关注蒋艳的朋友圈。徐桦在杭州经营一家专门做宠物服务的公司,他也看中了蒋艳的龙牙百合面,想以送礼品的方式回馈给自己的客户。

蒋艳听后很高兴,马上去了杭州,跟徐桦见面。可当对方得知龙牙百合面的成本比普通面条高很多之后,徐桦有些担心了。

好产品一定是大家能够消费的起,才能叫品牌。徐桦当即提出,必须要降低龙牙百合面的制作成本,可全面更新龙牙百合面的加工设备,投资至少需要1000万元。蒋艳没这个实力,没想到徐桦倒是答应得很爽快,他决定给蒋艳投资3000万元,但这一回,蒋艳不干了。

 

有人愿意投资是好事,有了资金,可以扩大生产,改良技术,拓展销售渠道,可以说百利而无一害。可蒋艳最初的想法是一步一步把产品做好,突然注入这么多资金,就要逼着自己快速成长。另外,徐桦要占据蒋艳公司20%的股份,蒋艳不知道自己还能不能掌握住局面。

因为这事,徐桦找蒋艳谈了很多次。2019年,隆回县开始出现大大小小十几家的龙牙百合面的生产企业,产品同质化严重。蒋艳嗅出一丝危机,要想做大做强,就要在保证质量的前提下,降低生产成本。而这一点,她和徐桦想到了一块,徐桦还向蒋艳保证只做扶持,并不会控制她的企业。

蒋艳最终同意徐桦以入股的形式进行合作,并正式签订了合同。截止到2019年的7月,蒋艳的品牌共涵盖龙牙百合、红糖、猕猴桃、金银花茶等十多种产品。以线上的销售模式为主销往全国各地,上半年的销售额已经达到了1500万元,带动了当地1000多村民共同致富。

从农业的外行,到农产品销售达人,蒋艳始终在做的,是标准化和打通渠道。靠着这两点,她让老家的特产龙牙百合、猕猴桃、红糖等等,这些之前不好卖,卖不上高价的特色农产品,不仅卖了出去,还盘活了当地整个特色农产品资源。蒋艳在销售上做到精准定位,并以市场为导向优化农产品,为产品找到合适的人群,这也是她创业成功的关键。

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